Dans l’écosystème dynamique des événements professionnels, une pratique aussi subtile que controversée agite les coulisses : le « suit casing ». Ce terme énigmatique cache une réalité complexe qui bouscule les codes traditionnels de l’exposition commerciale. Je vous invite à plonger avec moi dans les coulisses de cette stratégie qui fait tant débat.
“Suit casing”, la face cachée des salons professionnels
Le « suit casing » représente un phénomène où des vendeurs non exposants investissent un salon professionnel pour démarcher des clients potentiels sans s’acquitter des frais d’exposition. Cela se passe comme ceci. Alors que certains investissent des sommes conséquentes pour obtenir un espace, d’autres opèrent en « free riders ». Tout en détournant subtilement les opportunités commerciales.
Cette pratique, considérée par beaucoup comme du « marketing de guérilla« , crée des tensions importantes. En effet, les organisateurs y voient une perte de revenus potentiels, tandis que les exposants légitimes se sentent floués dans leur investissement.
Des réponses innovantes
Récemment, Event Tech Live à Londres a pris une décision audacieuse face au « suit casing » en limitant l’accès des fournisseurs non exposants jusqu’à 14h. Notamment, cette mesure a provoqué des remous. Toutefois, elle illustre parfaitement la volonté de préserver l’intégrité des échanges professionnels. Adam Parry, l’organisateur, justifie cette approche comme un moyen de « minimiser le risque de marketing sauvage » et de « préserver le professionnalisme de l’événement ». Une stratégie qui montre que la réponse à ces défis nécessite de la créativité et de la fermeté.
Mais, il existe aussi des stratégies alternatives qui vont au-delà de l’interdiction. Je peux vous citer certains experts comme Jochen Witt proposent des solutions alternatives. L’idée est d’instaurer des frais de participation modestes, moins de 100 euros, pour décourager les comportements opportunistes tout en maintenant l’accessibilité.
De même, Greg Topalian, président de Clarion Events, pousse cette logique encore plus loin. Pour lui, un événement à forte valeur ajoutée justifie un prix premium. « Plus un salon a de valeur, plus vous serez prêt à payer », argue-t-il, transformant ainsi la contrainte en opportunité de positionnement qualitatif.
La valeur des programmes d’acheteurs hébergés
En outre, une autre approche émergente réside dans les programmes d’acheteurs hébergés. Dans ce sens, des événements comme IMEX et IBTM World ont compris que créer des interactions qualifiées et exclusives représente le véritable nerf de la guerre. Le principe ? Identifier, qualifier et mettre en relation des acheteurs potentiels avec les exposants, créant ainsi un écosystème où chaque interaction devient stratégique et mesurable.
Pour tout cela, une transformation culturelle est nécessaire. Ce qui se dessine à travers ces réflexions, c’est moins une question de règlement que de culture professionnelle. Comment transformer un salon de simple espace de démarchage en véritable plateforme d’échanges et d’opportunités ? La réponse réside probablement dans une approche collaborative, où organisateurs, exposants et visiteurs co-construisent une expérience mutuellement bénéfique. Les données deviennent alors cruciales. Qualifier, segmenter, comprendre pour mieux connecter.
Alors, quel sera votre positionnement stratégique ? Pour vous, professionnel des événements, la leçon est claire. L’investissement ne se mesure plus seulement en mètres carrés de stand, mais en capacité à créer de la valeur différenciante. Un organisateur, exposant ou visiteur, la clé réside dans la transparence, la qualité des interactions et votre capacité à vous démarquer par autre chose que des tactiques de contournement. Le « suit casing » n’est peut-être finalement qu’un symptôme. Celui d’un modèle événementiel en mutation, appelant à plus de créativité, d’éthique et d’intelligence collaborative. Êtes-vous prêt à réinventer votre approche des salons professionnels ?
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