Un hôtel ou un lieu événementiel ne peut plus se contenter de disposer de salles disponibles pour capter le marché MICE. La commercialisation B2B devient un enjeu à part entière, avec une question centrale : comment transformer un établissement et ses espaces en véritables leviers de chiffre d’affaires ?
Cette problématique sera notamment au cœur des réflexions portées par FairMoove Solutions et le Cercle des Hôteliers Indépendants. Leur approche met en lumière une évolution importante du marché : le lieu événementiel doit désormais mieux comprendre les besoins des entreprises et des agences pour construire une offre B2B réellement attractive.
Le MICE ne se résume plus à remplir des salles
Pendant longtemps, la commercialisation événementielle d’un hôtel reposait essentiellement sur une équation simple : des salles, une capacité d’hébergement, de la restauration et un tarif. Le marché pousse désormais les établissements à aller plus loin. Le lieu devient une offre à construire, avec un positionnement, des formats et des services capables de répondre à des besoins professionnels précis.
C’est précisément l’enjeu soulevé par la session consacrée à la transformation d’un lieu en moteur de revenus B2B, portée par Hubert Vendeville, CEO et fondateur de FairMoove Solutions, et Isabelle Leganne, vice-présidente du Cercle des Hôteliers Indépendants.
Pour un établissement indépendant, cette réflexion est particulièrement importante. Il ne s’agit pas seulement d’attendre les demandes de séminaires ou de réunions, mais de mieux identifier les marchés à conquérir et de rendre son offre lisible pour les agences et les organisateurs.
Construire une offre qui répond aux projets des entreprises
Cette évolution implique de raisonner à partir du projet événementiel, et non plus uniquement à partir des caractéristiques du lieu. Une entreprise qui recherche un espace pour une convention, un séminaire résidentiel ou une réunion de direction n’attend pas nécessairement la même réponse. La configuration des salles, l’hébergement, la restauration, les espaces informels, les possibilités de networking ou encore les activités proposées peuvent modifier complètement la pertinence d’un établissement.
Le travail des acteurs spécialisés dans la mise en relation entre l’offre hôtelière et la demande B2B prend donc une importance croissante. Pour les hôteliers indépendants, il s’agit aussi de mieux valoriser des capacités qui peuvent rester sous-exploitées en dehors des périodes de forte activité touristique.
Le MICE devient ainsi un marché à travailler dans la durée, avec une logique commerciale proche de celle d’une véritable activité B2B.
Le lieu devient une partie de la proposition de valeur
Cette transformation modifie également le regard porté par les agences événementielles. Le choix d’un lieu ne dépend plus uniquement de sa capacité ou de son prix. Son environnement, sa modularité, la qualité de ses services et sa capacité à accompagner différents formats peuvent devenir de véritables arguments commerciaux.
C’est particulièrement visible dans l’évolution de certains lieux qui cherchent à proposer davantage qu’un espace disponible : restauration intégrée, hébergement, activités, espaces de networking, configurations multiples ou encore expériences liées à leur environnement. Pour les établissements, l’enjeu consiste donc à transformer leurs caractéristiques en bénéfices concrets pour l’organisateur.
Les hôtels indépendants ont une carte à jouer
Cette évolution peut offrir un terrain intéressant aux établissements indépendants. Face aux grandes chaînes disposant de puissants outils commerciaux, ils peuvent valoriser leur capacité à proposer des lieux singuliers, des formats plus personnalisés ou une relation directe avec les organisateurs. Mais cette différenciation ne fonctionne que si elle s’accompagne d’une véritable stratégie B2B.
Le sujet porté par FairMoove Solutions et le Cercle des Hôteliers Indépendants illustre ainsi un changement plus large : le MICE n’est plus simplement une activité complémentaire pour un hôtel. Il peut devenir un véritable axe de développement commercial, à condition que le lieu sache transformer ses espaces et ses services en une proposition adaptée aux besoins des entreprises.
Pour les agences et organisateurs, cette évolution signifie aussi que le choix d’un lieu pourra de plus en plus se faire sur sa capacité à faire réussir le projet, et pas seulement à l’accueillir.
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