Congrès, salons et foires, sont autant d'événements pour lesquels leurs organisateurs ont tout à gagner à proposer un service de restauration à leurs visiteurs et à leurs participants. Si vous êtes restaurateur, voici quelques techniques de vente qui pourront vous aider à augmenter votre chiffre d'affaires dans ce domaine.
L'importance du F&B (Food and Beverage) pour les organisateurs événementiels n'est plus à prouver. Et à l'heure où les habitudes alimentaires changent de jour en jour, où les exigences se font plus nombreuses, il est important pour les restaurateurs de « surfer sur la vague » et de proposer des produits et services plus respectueux de l'environnement d'une part, et du corps humain d'autre part.
Up-Selling et Cross-Selling : deux techniques de ventes adaptées à un restaurateur
Vous êtes restaurateur / traiteur dans l'évènementiel et que vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires. Vous pouvez le faire de plusieurs manières : d'abord, en multipliant le nombre de vos clients, donc d'événements auxquels vous participez. Si vos clients organisent plus d'événements, c'est aussi pour vous un moyen de faire croître votre business. Mais, une façon plus ingénieuse de développer vos ventes, c'est d'augmenter la valeur moyenne de vos transactions en proposant à vos clients des produits plus chers car de meilleures qualité, ou des produits « extras ».
Les deux techniques de vente qui vous permettront d'accroître vos ventes sont le Up-Selling et le Cross-Selling. Le Up-Selling (montée en gamme) est un ensemble de techniques marketing qui permet de faire augmenter le panier moyen d'un client en lui proposant un ou des produits dont les caractéristiques techniques sont supérieures à celles qu'il souhaite. Prenons un exemple : votre client veut proposer de la bière à ces participants. Plutôt que d'offrir une bière industrielle produite à l'autre bout du monde, vous faites intervenir un brasseur local qui proposera une bière artisanale, plus chère mais bien meilleure.
Le Cross-Selling (vente croisée), lui, a le même objectif que le Up-Selling, mais en proposant des produits complémentaires à ceux voulus par le client. Par exemple, on vous commande un repas et vous proposez un apéritif ou un café gourmant. Mais vous pouvez aussi vous engager plus fortement en tant que restaurateur dans une démarche environnementale en proposant, par exemple, des gobelets recyclés ou recyclable ou des pailles en paille, et non en plastique !
Mieux satisfaire les visiteurs pour de meilleures ventes
D'après une récente enquête du IACC Meeting Rom of the Future, qui a interrogé 180 organisateurs d'événements aux Etats-Unis, le public tend plus fortement à faire valoir ses goûts et ses préférences alimentaires aujourd'hui qu'il y a 5 ans. Végétarisme, véganisme, régime sans gluten ou sans lactose sont ouvertement affichés et les visiteurs revendiquent leur droit à leur liberté alimentaire. À cela s'ajoutent les orientations écologistes et environnementales qui prônent une alimentation saine, locale et moins couteuse en terme énergétique.
À l'heure actuelle, « vendre plus » en tant que restaurateur évènementiel doit donc rimer avec « vendre mieux ». Si vous souhaitez augmenter vos ventes dans le milieu de l'événementiel, il faudra faire preuve de délicatesse et d'intelligence auprès de vos clients. Vous aurez une plus grande chance de réussite en démarchant des clients pour lesquels vous avez déjà travaillé et qui vous font confiance.
Il est important, entant que restaurantur évènementiel, de ne jamais paraître trop pressant ou insistant vis-à-vis de votre client. Si vous avez des produits ou des services à lui proposer pour améliorer ses prestations, faites-le tout en finesse. Il s'agira pour vous de cerner sa philosophie et de lui soumettre des idées qui apporteront de l'originalité et un certain sens de l'engagement à ses événements.
Comme pour l'exemple de la bière artisanale, n'hésitez pas à proposer des produits de meilleure gamme car biologiques ou produits localement. Devenez leader de la restauration « sans plastique » ou au bilan carbone très faible. Encore une fois, il s'agit de « surfer sur la vague » en apportant votre touche d'originalité et d'engagement.
- Partager l'article :
