Faire bonne impression ne suffit pas pour garder un nouveau client événementiel. Bien que cela soit important, la finalité doit être la création d'une confiance mutuelle entre les deux parties. Il faut donc aller au-delà de l'argumentaire basique soutenu par une présentation PowerPoint standard. Les éléments qui comptent se trouvent en dehors de ces supports.
Votre produit n'est pas ce qui intéresse le plus votre nouveau client événementiel. Il a besoin de se sentir en sécurité pour faire des affaire avec vous. Vous devez être fiable et crédible pour qu'il veuille aller loin à vos côtés. Un portfolio joliment présenté avec les meilleures références est bien alléchant, mais s'il ne se sent pas à l'aise, il ne signera pas. Il est donc primordial que vous créiez une relation professionnelle fructueuse et proactive. Prouvez à votre cible que vous le soutiendrez et serez attentif à ses besoins et ses intérêts.
Connaissez-vous votre nouveau client événementiel ?
Lorsque vous avez un rendez-vous avec un prospect, vous devez faire vos devoirs correctement. Cela insinue que vous avez passé assez de temps pour prendre connaissance de votre nouveau client événementiel. Qu'il s'agisse d'un particulier ou d'une entreprise, documentez-vous sur lui pour détecter au préalable ses besoins possibles.
Étudiez attentivement son site web ainsi que les autres ressources disponibles en ligne. Lisez des articles à son sujet, parcourez son blog et vérifiez ses profils et ses pages sur les réseaux professionnels. Vous devez avoir une idée de son domaine d'expertise afin de lui proposer les meilleures offres.
Soyez à l'écoute
Vous ne serez pas en mesure de répondre aux attentes de votre nouveau client événementiel si vous ne comprenez pas ses objectifs. Les planificateurs ont souvent l'habitude de préparer un long argumentaire répondant à la question : “pourquoi devriez-vous nous choisir ?” Nous ne sous-entendons pas que cela n'est pas utile. Cependant, cela n'est pas le plus important.
Votre sens de l'écoute est ce qui compte le plus pour votre nouveau client événementiel. Au lieu de parler, écoutez. Le cas contraire peut nuire à la confiance entre votre marque et le prospect. Après cette étape, posez les bonnes questions, confirmez les détails du projet. N'hésitez pas à avoir plus d'explications sur ses préférences, ses objectifs et sa stratégie.
Vous pouvez ensuite faire votre brève présentation. Soyez réactif et agissez rapidement. Ne le faites pas attendre pendant des jours lorsqu'il attend des informations de votre part : devis estimatif, ébauche du contrat, proposition rapide… Ne laissez pas trop de temps s'écouler entre la demande et la livraison. Si vous tardez, il pourrait chercher d'autres propositions ailleurs.
Un nouveau client événementiel apprécie la franchise
L'erreur fondamentale du planificateur est d'avoir les yeux plus gros que le ventre. Même si vous êtes compétent, vous avez vos limites. Soyez honnête avec votre nouveau client événementiel à ce sujet. Parfois, pour tenter d'impressionner quelqu'un, nous avons tendance à en assumer plus que ce que nous pouvons gérer. Faites bien attention à ne pas agir ainsi.
Evitez de répondre “oui” à tout. Chacune de vos réponses doit être bien réfléchie. Donnez des explications claires sur ce que vous êtes en mesure de réaliser ou non. Si vous n'avez jamais réalisé un concept pareil avant, admettez que cela ne relève pas de votre domaine d'expertise. Dans le cas où vous êtes capable de le réaliser quand même, soulignez que c'est la première fois que vous le faites.
Mettez votre prospect en confiance en lui rassurant que vous allez faire de votre mieux dans votre travail. Restez ouvert sur les nouvelles opportunités créatives et dites clairement lorsque vous ne pouvez pas réaliser tel ou tel aspect du concept. La franchise est la base d'une relation de confiance durable avec un nouveau client événementiel.
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